Александр Любимов


При конструировании фокусов языка полезно подстраиваться под метапрограммы клиента. Потому что если под метапрограммы не подстраиваться, даже самая изумительно сконструированная раскрутка будет отвергнута с гораздо большей вероятностью. Так что для получения результата придётся учитывать и эту часть карты клиента.

 

Метапрограммы

 

Сортировка мира или врата сортировки

Метапрограмма «сортировка мира» определяет наиболее любимый фокус внимания человека: люди, вещи, процесс, время, место, ценности. При конструировании фокусов языка проявляться она будет в параметре, по какой параметр будет изменяться при воздействии: люди, вещи, процесс, время, место, ценности.

Некоторое облегчение может принести тот факт, что «любимых» врат сортировок обычно двое, «приемлемых» - двое-трое.

Возьмём убеждение «Только человек с машиной вызывает уважение» и распишем раскрутки для него в зависимости от предпочитаемых врат сортировок

- Знаешь ли ты людей, которых уважают, даже если у них нет машины. [люди]

- Естественно, если у тебя яхта - тебя особо уважать не будут. [вещи, провокативная раскрутка]

- Каким образом наличие машины вызывает уважение? [процесс] (ВС процесс связаны с последовательностью, вот последовательность и исследуем)

- То есть всякие короли и императоры древности или средних веков уважения вызывать не могли? [время]

- Ты хочешь сказать, что абсолютно во всех уголках Земли - от Каира до Пхеньяна - уважение вызывает наличие машины? [место]

- Для тебя что, какая-то куча железа важнее человека? [ценности]

Способы мышления

Способы мышления - укрупнение, разукрупнение, аналогия - прямо ассоциируются со способами воздействия.

- Только человек с машиной вызывает уважение.

- Абсолютно все люди с машинами вызывают уважение? [укрупнение]

- Как много уважения вызывает человек с «Запорожцем» 1984 года выпуска? [разукрупнение]

- А в 18 веке вызывали уважение только люди с телегой? [аналогия]

Общий - частный

Для метапрограммы «общий» будут лучше восприниматься короткие общие фразы, для «частный» желательны подробности и уточнения.

- Только человек с машиной вызывает уважение.

- Ты хочешь сказать, что единственный критерий уважения - наличие машины? [общий]

- Вот представь себе человека: наглый, глупый, жадный, пьющий, одет обычно в какую-то давно не стиранную одежду, постоянно без денег, но зато у него есть какое-то древнее механическое средство передвижения. И второй человек: у него свой бизнес, он достаточно умён, образован, умеет поддержать разговор. Но своей машины нет - считает это напрасной тратой денег, если нужно вызывает прилично такси. Так кто из них больше вызывает уважения? [частный]

Сходство - различия

Ориентация на сходство: «это похоже на...», ориентация на различия: «это совсем другое...»

- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.

- Ты как большинство людей, оправдываешь свой страх что-то изменить в своей жизни отсутствием силы воли. [сходство]

- Был хотя бы один случай в твоей жизни, когда ты проявил свою настойчивость? [различия]

Мотивация К или От

Это явно: если человек мотивируется ОТ, ему лучше показывать недостатки старого убеждение, мотивируется К - достоинства нового.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть. [От]
- Мысль, что можешь контролировать свою жизнь, принесёт тебе больше пользы. [К]

Активность - рефлексивность

Для активных - конкретные предложения и активные глаголы, для рефлексивных - сослагательное наклонение.

- Только человек с машиной вызывает уважение.

- Особенно сильное уважение вызывают люди со стиральной машиной «Индезит». [активность]

- Возможно, если ты подумаешь, ты найдёшь множество людей, которых скорее всего уважают не за наличие машины. [рефлексивность]

Референция

Для внешнереферированных хорошо предлагать варианты типа «я уверен», «Кант писал» (понятно, что ссылаться нужно на авторитетного для клиента человека):

- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.

- Я знаю много людей, которые бросили курить просто прочитав книгу Алана Карра «Как легко бросить курить». При чём большую их часть я вряд ли могу назвать волевыми. [внешняя референция - люди]

При референции «внешней на ситуацию» - более безличное и аналитическое описание:

- Все крупные мыслители древности утверждали, что любой человек может измениться к лучшему, каким бы он ни был. [внешняя референция - ситуация]

Для внутренней референции - обставить ситуацию так, как будто оценивает ситуацию сам клиент:

- Что для тебя важнее: потакать собственной лени или сделать свою жизнь такой, какой ты хочешь? [внутренняя референция]

Ориентация во времени

Напоминаю, люди, ориентированные на прошлое, выстраивают аргументацию из прошлого в настоящее, ориентированные на будущее – из настоящего в будущее. А ориентированные на настоящее просто выдают некую кучу, без последовательности.

Так что для прошлого - аргументация, основанная на том, что было и к чему привело; для будущего – к чему что может привести, для настоящего – просто набор фактов.

- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.

- Вспомни - в твоей жизни наверняка было много проблем, с которыми ты справился. Так что сможешь и курить бросить. [прошлое]

- Если ты хочешь просыпаться по утрам от удушливого кашля, пугать женщин жёлтыми зубами и умереть лет через пять от рака лёгких - то продолжай считать себя безвольной тряпкой. [будущее]

- Ты же выучил английский язык, хотя было трудно. И начал ходить в спортзал. И, я уверен, если будет надо - можешь работать месяц без выходных. Так что ты не безвольный и можешь бросить курить. [настоящее]

Время во - вне

Люди «вне времени» более склонны к анализу и диссоциации, люди «во времени» - к переживанию ситуации, ассоциации.

- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.

- Если ты посмотришь на эту ситуацию со стороны, то ты заметишь, что рассказывая всем про свою безвольность, ты просто ищешь поддержки. [вне времени]

- Ты когда нибудь видел как умирает больной от рака гортани - хрипы, жуткие боли, трубка во рту, сам есть не может, говорить тоже. Так что если хочешь закончить так же - можешь продолжать курить дальше. [во времени]

Где проходим

Метапрограммы - Мастерство Коммуникации 3

Фокусы языка - Повседневный Гипноз 2

По теме

Модель НЛП:: Метапрограммы

Мои книги:: Метапрограммы в схемах

Модель НЛП:: Метапрограмма: Активный-Рефлексивный

Модель НЛП:: Метапрограмма: ВО-ВНЕ времени

Модель НЛП:: Метапрограмма: Врата Сортировки

Модель НЛП:: Метапрограмма: Мотивация К-ОТ

Модель НЛП:: Метапрограмма: Мотивы

Модель НЛП:: Метапрограмма: Ориентация во времени

Модель НЛП:: Метапрограмма: Предпочитаемая модальность

Модель НЛП:: Метапрограмма: Размер разбивки

Модель НЛП:: Метапрограмма: Референция

Модель НЛП:: Метапрограмма: Способы мышления

Модель НЛП:: Метапрограмма: Фокус сравнения

  

Поделиться ссылкой: