Александр Любимов


Фокусы языка меняют чужие убеждения. Но как они работают? Почему вдруг другой, часто совершенно незнакомый человек, решает в ответ на вашу фразу изменить своё убеждение?

Начну с того, что

фокусы языка убеждения не разрушают.
Надеюсь вы же не верите, что слова сами по себе вдруг берут и меняют структуру чужого опыта? Типа, магические формулы и всё такое прочее.

Но они могут смотивировать человека сдвинуть рамку восприятия так, чтобы переоценить свой опыт. И изменить убеждение. То есть

фокусы языка дают другой взгляд на ситуацию.

А человек уже сам меняет убеждение. Если захочет. И будут весомые аргументы.

Короче, фокусы языка – это рефрейминг.

А вот какие должны быть аргументы, как и какой взгляд на ситуацию нужно дать человеку, чтобы у него появился повод убеждение сменить – об этом как раз и поговорим дальше.

 

Конструирование фокусов языка

Несоответствие критериям

Убеждение, как «правило жизни», должно соответствовать нескольким критериям:

  • истинность;
  • полезность;
  • экологичность.

Соответственно, если мы покажем, что

текущее убеждение этим критериям не соответствует

или есть убеждения, которые лучше под эти правила подходят – то у человека появится сильная мотивация это убеждение изменить.

Несоответствие критериям "правильного" убеждения

Убеждение ложно

Истинность предполагает, что убеждение «правильно» описывает реальность: не противоречит другим убеждениям, подтверждается «фактами» из жизни. В карте этого человека.

То есть для того, чтобы человек захотел сменить убеждение, нам нужно показать, что убеждение неправильное. Короче, 

правило не работает.

В каком-то контексте, для каких-то людей, есть событиях из жизни самого человека, которые противоречат утверждению. И это весомый повод пересмотреть убеждение.

Это можно предложить сделать самому Клиенту:

- Много денег честно заработать невозможно.
- Знаете ли Вы людей, которые всё-таки честно заработали много денег?

Можно спровоцировать его – этот подход используется в провокативных фокусах языка.

- Я никому не нужна.
- Зачем тебе меняться – прими себя такой, какая ты есть на самом деле.

Можно сообщить о научных исследованиях, которые опровергают это утверждение:

- Блондинки – ду-у-уры.
- А по проведённым исследованиям блондинки оказались даже умнее курящих шатенок, которые вроде как считаются самыми умными.

Либо просто привести противоречащий факт или факты из жизни:

- Много денег честно заработать невозможно.

- А как же известные артисты или художники – вы считаете что они эти деньги своровали?

Естественно, можно не разукрупнять, а наоборот, укрупнять контекст:

- Много денег честно заработать невозможно.
- Ни в одной стране за все времена ни один человек не заработал денег честно?

Контекст можно сделать откровенно гротескным:

- Я не могу заставить мужчину быть откровенным со мной.
- О, это очень просто! Для этого достаточно его привязать к батарее и первая же иголка, загнанная под его ногти, сделает его максимально откровенным. Так же неплохо работает утюг, поставленный на какое-нибудь нежное место. Поверь, практически сразу  после включения утюга в сеть, мужчина расскажет тебе всё, что ты хотела бы от него услышать. И даже больше.

Можно начать сомневаться в авторе или источнике этого убеждения: «Учёные установили? Какие, британские?» Так же можно оспорить факты, на основе которых сделан вывод: «Ты считаешь, что два примера достаточно?» Или показать, что на основе этих фактов можно сделать другое вывод: «А я бы предположил, что ты просто ещё не встретил подходящую тебе женщину».

Так же можно показать противоречивость убеждения, применив правило к нему самому.

- Все люди лгут.
- Вы нелогичны, так как получается, что вы сейчас солгали.

Ещё один вариант – применить убеждение к самому человеку или близким ему людям.

- Все бабы шлюхи.
- Да как ты смеешь называть свою мать шлюхой!

Убеждение не эффективно

Ещё один важный критерий работающего убеждения – полезность. То есть мы предполагаем, что убеждение «не просто так», а выполняет некую полезную функцию, для чего-то служит. И, следовательно, должно быть эффективным для реализации этой функции.

Самое забавное, что сама идея о полезности убеждения может быть шокирующим фактором и поводом пересмотреть убеждение – многие об этом просто не задумываются.

И тут нам нужно показать, что убеждение

недостаточно эффективно работает.

- Я неспособен быть счастливым.
- Если вы действительно хотите быть счастливым, то вам стоит думать о счастье по-другому.

- У меня не получается создать долгосрочные отношения ни с одной женщиной.
- Ну если ты действительно хочешь долгосрочных отношений, наверно стоит как раз думать, что ты на это способен – так получится с большей вероятностью.

Можно намекнуть, что использование данного убеждения имеет под собой «аморальное» основание, что человек «на самом деле» преследует совершенно другие, при этом весьма «нехорошие», цели.

- Семья – это рабство.
- Чтобы так думать, нужно иметь очень извращённое представление о людях.

- Состоявшемуся мужчине должно быть больше сорока лет.
- Ты об этом думаешь при беседе с любым мужчиной, или только если оцениваешь, подходит он тебе в содержатели или нет?

- Замуж можно только один раз и по любви.
- Признайтесь – вы просто боитесь серьёзных отношений и придумываете способ их избежать.

- Без денег невозможно быть счастливым.
- Видимо для вас победа - это проигрыш вашего оппонента.

Можно предложить более важную цель (ценность, критерий). Здесь предполагается, что стремление к более важной цели или ценности будет более эффективно (полезно, важно и т.д.).

- Семья – это рабство.
- Может вам лучше подумать о том, как построить близкие отношения, которые давали бы вам свободу?

Неприемлемые последствия

Это довольно просто: приемлемость последствий использования убеждения. Соответственно, здесь нам нужно показать что

убеждение неэкологично

или предложить более экологичное убеждение.

- Семья – это рабство.
- Пока вы так думаете, никаких других отношений вы построить и не сможете.

- Меня никто не любит.
- Это хорошее убеждения для избегания отношений.

- Трудно найти хорошую работу.
- Думая так, ты действительно никогда не сможешь найти достойную работу.

Но можно фокусироваться и на хороших последствиях или на отсутствии плохих. Это хорошо подходит к убеждениям с «должен», «обязан», «вынужден» и «не могу»:

Практически, это паттерн мета-модели «причина-следствие».

- Я должен много работать?
- Что произойдёт, если ты будешь работать чуть меньше?

Ещё мы можем показать Клиенту, что данное утверждение конфликтует с другими ценностями, убеждениями или моральными принципами.

- У меня не хватает времени на семью.
- Ну тут что-либо одно – либо карьера, либо семья.

Разрыв шаблона

Фокусы языка – это вид рефрейминга. А рефрейминг работает только если есть разрыв шаблона.

Шок. Инсайт. Действительно

неожиданный взгляд на ситуацию.

Если вы предложите человеку новый взгляд на ситуацию, но он для него будет привычным – изменения убеждения не будет. Он уже это слышал, об этом думал и это для него не сработало. А вот если совершенно внезапный поворот событий или эффектно продемонстрированный – это уже повод.

Знаете, во многих книгах, фильмах и притчах главному герою не просто сообщают истину – а ставят в ситуацию, в которой меняется его картина мира. Обычно это как раз и происходит в результате неожиданного поворота событий.

То есть мало придумать фокус языка – надо, чтобы этот новый взгляд на ситуацию был действительно неожиданным для человека. И подать его в такой форме, чтобы это его определённым образом шокировало.

Именно поэтому к нужному рефреймингу или фокусу языка человека иногда подводят долго и тщательно, например формулируя его текущий взгляд на мир и конкретизируя события.

Так что многие фокусы языка срабатывают только для этого человека, в этот самый момент и после вот такой беседы. А на другого человека эта же самая фраза может не произвести практически никакого эффекта.

Раппорт

Для того, чтобы фокус языка сработал нужен довольно хороший раппорт между Оператором и Клиентом. Потому что если раппорт слабый, доверие к Оператору у Клиента низкое, зато высокий уровень критичности.

И все эти ваши фразочки он будет игнорировать.

Попадание в карту

Понятно, что приведённые примеры должны попадать в карту клиента. Если у него нет такого опыта или он не считает приведённые аргументы важными – фокус языка не сработает.

- Семья – это рабство.
- Вы хотите сказать, что ваши родители была рабами?
- Не знаю. Я детдомовский.

Важные ценности

Если вы хотите, чтобы фокус языка сработал – вам  нужно опираться на важные для Клиента ценности (или антиценности). Не обязательно о них говорить прямо – можно просто намекнуть.

- Я не могу позволить себе бросить работу.
- Вы ещё не отомстили сослуживцам за прошлый год? (предполагается, что "месть" является важной антиценностью для Клиента)

- Жена должна быть послушной.
- Вам нравятся безвольные женщины? (намекается, что мужчина тиран и деспот)

- Она должна заботиться обо мне.
- Может лучше подумать о том, как вам стать действительно самостоятельным? (ценность - "быть самостоятельным")

Метапрограммы

Лучше при конструировании раскруток опираться на родные для Клиента метапрограммы. Например:

Мотивация К или От

Это явно: если человек мотивируется ОТ, ему лучше  показывать недостатки старого убеждение, мотивируется К - достоинства нового.

- Я совершенно не способен бросить курить.
От: - Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть.
К: - Мысль, что можешь контролировать свою жизнь, принесёт тебе больше пользы.

Референция

Для внешнереферированных хорошо предлагать варианты типа "я думаю", "считается":
- Лично я считаю, что любовь важнее свободы.

Для внутренней референции - обставить ситуацию так, как будто оценивает ситуацию сам "раскручиваемый":
- Что для тебя важнее: свобода или любовь?

При референции "внешней на ситуацию" - более безличное и аналитическое описание:
- Ситуация может сложиться так, что любовь будет важнее свободы.

Прошлое - настоящее – будущее

Напоминаю, люди, ориентированные на прошлое, выстраивают аргументацию из прошлого в настоящее, ориентированные на будущее – из настоящего в будущее. А ориентированные на настоящее просто выдают некую кучу, без последовательности.

Так что для прошлого - аргументация, основанная на том, что было и к чему привело; для будущего – к чему что может привести, для настоящего – просто набор фактов.

Сходство - различия

Ориентация на сходство: "Это похоже на...". Ориентация на различия: "Это совсем другое..."

Где проходим

Повседневный Гипноз 2

 

  

Поделиться ссылкой: