Александр Любимов


Есть довольно интересный формат раскручивания убеждений – провокативный. В нём фокусы языка подаются в рамке «я поддерживаю твою позицию». И, точно так же, задача провокативных фокусов языка - смотивировать на изменение убеждения. То есть мы придумываем «прямой» фокус языка, а потом подаём его в формально «поддерживающей упаковке». Для этого мы используем невербальные «кавычки». Про провокативное воздействие более подробно можно почитать здесь.

Кавычки позволяют перевернуть смысл слова: «он такой «умный» будет восприниматься как «он такое глупый». В разговоре для создания кавычек чаще всего используется сарказм и ирония. Подробнее про невербалику кавычек можно почитать здесь.

Провокативные формат часто оказывается более эффективным за счёт того, что мы на одном уровне поддерживаем позицию клиента, а на другом – демонстрируем неэффективность (ложность, неэкологичность) его нынешнего убеждения. То есть разделяем информацию для сознательного и бессознательного. Что уже вызывает необходимый для изменения транс.

Двойное сообщение однако.

При этом провокативные фокусы языка удобнее применять для работы с общими утверждениями, вроде «никто не может», «вообще сложно», «я не способен», «я не достоин».

Либо предполагать, что у фразы именно общий смысл. Например «Я не способен принять решение» можно воспринимать и как «Я не способен принять конкретное решение» и как «Я не способен принимать решения вообще». И если в прямом подходе сначала бы выяснялось, какой именно смысл человек вкладывает во фразу, при провокативном удобнее выбрать именно общий вариант. Понятно, что в большинстве случаев мотивация прекратить «не принимать решения вообще» скорее всего будет  намного сильнее, чем мотивация перестать откладывать принятие отдельного решения.

Например, подобранный «противоположный пример» подаётся как «поддерживающий».

Клиентка: - Я не могу сама принимать решения.
Оператор: - Ну, для женщины это нормально. За неё должен решать мужчина: отец, муж, сын, внук. Они же всегда готовы это сделать за тебя. «Дорогой, что мне надеть сегодня?» «Надень ту кофточку, что моя мама подарила на Новый год. Что-то ты её совсем не носишь.»

Неприемлемые последствия преподносятся как замечательные.

Фрэнк Фарелли: - Твой муж может с нетерпением ждать длинного-длинного брака. Ну, если ты выживешь. Но если у тебя всего три года осталось. Когда у тебя будет церебральная аневризма или дисфункция сердечная - это другие слова для паралича. Ты можешь сказать, что для него уже не слишком рано искать тебе замену.
Клиентка: - Я думаю, что он умрёт раньше.
Фрэнк Фарелли: - Может уже пора начать планировать похороны? Не надо никаких дорогих гробов - только кремация. Знаешь, это было бы здорово - чтобы двух курильщиков кремировали. Гори, дитя, гори. И тебя тогда можно будет схоронить в коробочке из под сигарет. «Она хотела, чтобы её пепел поместили в коробочку из под сигарет». Да, это очень очаровательно. 

В «стратегии реальности» мы можем предположить, что убеждение подсказал «наиболее сведущий в этом и авторитетный человек».

Клиентка: - Я не могу найти себе подходящего мужчину.
Оператор: - Наверняка, это тебе мама сказала. Мамы - они всегда готовы поддержать. Сказать то, что никто другой тебе точно не скажет, открыть глаза: «Он тебя не достоин». И так про каждого твоего мужчину. При этом только искренняя поддержка. Мамы всегда хотят для дочерей самого-самого лучшего.

Используя паттерн «разделение» можно описать, как именно «должен» срабатывать критерий. Желательно, чтобы это всё выглядело гротескно и смешно.

Клиент: - Нельзя честно заработать много [денег].
Оператор: - Да, действительно. Если у кого есть деньги - сразу видно, бесчестный человек. Причём это наступает точно после определённой суммы. Зарабатывает сорок девять тысяч - честнейший душевный человек. А как только пятьдесят - сразу меняется. Сволочью становится, обманет за грош ради своей выгоды.

Для «Модели мира» выбираем наиболее неподходящую референтную группу.

Правда с «моделью мира» отдельная история: это единственный паттерн фокусов языка, который предлагает «правильное» убеждение - все остальные стараются разрушить старое.

Клиент: - Сейчас очень тяжело начать своё дело.
Оператор: - Да, сейчас все так говорят. Не то что тяжело, практически невозможно. Вот моя соседка-пенсионерка именно это и утверждает. Так и говорит: «Довели страну, сволочи». 

Примеры «прямых» и «провокативных» фокусов языка

- Настоящий мужчина должен быть ответственным.

- То есть недостаточно ответственный мужчина тут же становится фальшивым? [переопределение]

- Да, я с тобой полностью согласен. Если хочешь быть настоящим - ты должен отвечать за что-нибудь. Начать лучше с чего-то маленького - я рекомендую для начала завести хомячка. Но здесь нужно быть очень внимательным - если хомячок сдохнет, то ты сразу становишься фальшивым.

 

- Я не могу похудеть, потому что я слабохарактерный.

- Все толстые люди слабохарактерные? [объединение]

- Мужчины вообще слабые существа. Нежные. Ранимые. Не способные контролировать свою жизнь. Тобой, наверно, до сих управляет бабуля и заставляет съедать всё, что она сготовила. Вот, это она сделала тебя таким - ты совершенно ни в чём не виноват.

 

- Нужно есть только натуральные продукты.

- Следуя этой мысли, мы должны отказаться от всех «искусственных» вещей, вроде стирального порошка или очков. [аналогия]

- Именно поэтому нормальный человек должен отказаться от всего ненатурального - отопления, очков, автомобилей и компьютеров. Поэтому начинать надо прямо сейчас - никаких стиральных машин и отбеливателей, только натуральное мыло и стирка в натуральном деревянном корыте. А воду надо греть обязательно на дровах.

 

- Только человек с машиной вызывает уважение.

- Как именно наличие у человека машины вызывает уважение? [стратегия реальности]

- И чем машина больше - тем больше уважение. Поэтому самые уважаемые люди - это водители «Белазов».

 

- Я должен много работать.

- Что произойдёт, если ты будешь работать чуть меньше? [последствия]

- Да, ты должен работать много. Очень много. Ведь если ты только на чуть-чуть расслабишься и станешь работать не много, а, скажем, нормально, случиться катастрофа - небеса падут на землю, придут глад, мор и смерть.

 

- Люди завистливы.

- Может лучше сфокусироваться на положительных сторонах человеческой натуры? [иерархия критериев]

- Несомненно. Да просто посмотри на людей вокруг - они все, все тебе завидуют! Только единственная мысль у них, когда они видят тебя: «Мы хотим быть на его месте!» Даже меня практически сжирает самая чёрная зависть, когда я смотрю на тебя.

 

- После пятидесяти нельзя найти работу.

- Ты никогда не встречал человека, который нашёл работу после пятидесяти? [противоположный пример]

- Ты прав - люди старше пятидесяти никому не нужны. В результате им приходится основывать свой бизнес. Вон, основатель Макдональдса был настолько никому не нужен, что открыл бизнес в 52. А его конкурент, Сандерс, который полковник, своё КаЭфСи вообще в 65.

 

- Все бабы шлюхи.

- Твоя мать шлюха? [применение к себе]

- Это вообще характерно для них. Кто когда встречал верную, даже не подругу, жену? Только и думают о том, с кем бы изменить. Все до одной. Прямо бросаются на чужих мужиков. Наверняка и твоя мать такой была.

 

- Жена должна быть послушной.

- Вам нравятся безвольные женщины? [переопределение]

- Именно поэтому во всём мире очень ценятся жёны-зомби. Абсолютная послушность.

 

- Замуж можно только один раз и по любви.

- У тебя там внутри есть место только для одного образа любимого мужчины? [стратегия реальности]

- Учёные исследовали этот вопрос. У каждого человека внутри только одно место для любимого - как только оно будет занято, то всё. Именно поэтому люди, как только влюбляются, сразу женятся и хранят верность до конца. Начинается это, как ты знаешь, ещё в детском саду.

 

- У меня никогда не получится уйти с этой работы.

- То есть сегодня ты домой не вернёшься? [изменение размера фрейма]

- У меня есть знакомый, он в какой-то спецслужбе работает. Вот с этой работы уйти нельзя, живым, по крайней мере. Ну он так говорит. Ты, наверное, тоже в какой-то спецслужбе работаешь - шпион или контрразведчик?

 

- Если ты ошибаешься – то это означает, что ты неудачник.

- Но психологи утверждают, что ошибки помогают нам развиваться. [модель мира]

- Да. Вот дети - они же сразу рождаются умеющими говорить, ходить и делать прочие вещи. Это нормальные дети. А вот дети-неудачники, из которых потом и вырастают неудачники-взрослые, ничего такого не умеют - так что им приходится учиться ходить, ошибаться, падать, вставать… Неудачники!

Пример использования провокативных фокусов для опровержения аргументов в поддержку определённой позиции.

Далее про гомосексуальные браки, но это не про позицию, а про технологию - то есть

смотрим на структуру, а не на содержание.
Да, с тем же успехом можно «пораскручивать» и аргументы противоположной стороны. И да, текст переводной с «американского».
В квадратных скобках - какой «основной» паттерн фокусов языка был использован (хотя в большинстве примеров использованы несколько).

1) Быть гомосексуалом — неестественно. Настоящие люди должны отвергать все неестественные вещи, например очки, полиэтилен, отопление или кондиционеры. [Объединение]

2) Легализация гей–браков приведёт к росту числа геев. Точно так же как общение с высокими людьми приводит к тому, что вы тоже подрастете на десяток сантиметров. [Аналогия]

3) Легализация гей–браков откроет дорогу к прочему сумасбродству. Например, некоторые захотят заключить брак со своими собаками, потому что собака является дееспособным физическим лицом и может подписать свидетельство о браке. [Последствия]

4) Гетеросексуальный брак существует тысячелетия и никогда не менялся: женщины до сих пор являются собственностью своих мужей, чёрные не могут заключать браков с белыми, а развод тоже до сих пор запрещён. [Противоположный пример]

5) Если разрешить гомосексуальные браки, то традиционный брак потеряет своё значение; священное таинство брака Бритни Спирс с её бывшим одноклассником, длившееся 55 часов, будет разрушено. [Противоположный пример]

6) Гетеросексуальные браки оправданы, потому что в результате их рождаются дети. Гомосексуальные пары, бездетные пары, люди старше 50 лет не должны иметь право заключать браки, потому что в наших детских домах ещё есть места и этот мир нуждается в как можно большем количестве детей. [Последствия, Объединение]

7) Конечно же, родители–геи воспитают детей–геев. Потому что в гетеросексуальных семьях вырастают только гетеросексуальные дети. Дети–геи прилетают из космоса. [Объединение]

8) Гей–браки не одобряются церковью. В нашем теократическом обществе ценности религии должны быть обязательны для всех. [Объединение]

9) Дети не могут вырасти нормальными членами общества, если у них не будет мужской и женской ролевой модели дома. Поэтому наше общество должно запретить родителям–одиночкам (и, боже упаси, одиноким бабушкам или дедушкам) воспитывать детей. [Последствия]

10) Гей–браки фундаментально изменят наше общество: мы никогда не сможем адаптироваться к новым социальным нормам. Ведь мы никогда не смогли адаптироваться к индустриальному и пост–индустриальному обществу, автомобилям, самолётам, телевидению, интернету и т. д. [Последствия, Противоположный пример]